Маленькие секреты большого бизнеса

Италия — неординарная страна, где живут неординарные люди. Конечно, многие из тех, кто посещает ее, интересуются не только отдыхом и достопримечательностями, но и возможностью ведения бизнеса. Неоспоримый эксперт в этой области — предприниматель с 20-летним стажем, а сегодня еще и президент медиакомпании RUSMEDIAIT Евгений Жемчугов, который раскроет нам все секреты успешной работы с Италией.

Евгений Викторович, вы стояли практически у истоков торгово-коммерческих отношений с Италией. Как все это начиналось?

В 90-е годы бизнес с Италией начинали фарцовщики, искренне любившие итальянские товары и имевшие хотя бы немного денег, чтобы совершить первую закупку. На продаже они обычно удваивали, утраивали капитал и очень быстро росли. За год-полтора такой работы новички превращались в среднюю фирму с миллионным оборотом. Первыми тогда «выстрелили» серебряные цепочки по 1 евро за штуку, женские сапоги «Belladonna», недорогая жилая и офисная мебель, система автосигнализации «Sirio 777», кое-какая одежда и сладкий ликер «Amaretto Disarоnno». Импортеры были симпатичные и лихие ребята, и я до сих пор поддерживаю с ними отношения.

Борьба за известные бренды началась уже тогда?

Нет, время брендов еще не настало. Наоборот, многие известные марки умоляли начать с ними работать, но мы боялись, что конечные цены будут слишком высокими для России тех лет. Не поверите, купить настоящую кожаную обувь, закупочная цена которой — всего $50, было огромным риском! В 1992 году нельзя было представить, что ее можно продавать по $100! Китайские кроссовки продавались по $5, и итальянские товары казались сверхдорогими для рынка. Но все очень быстро менялось. Богатые покупатели, как не странно, находились. Рынок был абсолютно пустой, и каждый, кто что-то привозил, умудрялся продавать это в 4-5 раз дороже — только потому, что итальянскими товарами вообще никто не торговал. Постепенно, в течение пяти лет, бизнес принял правильные формы, распределился по отраслевым направлениям и соответствующим качеству ценам. На рынок вышли известные бренды, которые ставили своим условием придать интерьеру магазина соответствующий марке имидж. Таким образом, высокая цена, хотя бы визуально, была обусловлена. Началась новая эра торговли «Италией».

Какой именно вид бизнеса имел успех за последние двадцать лет, и в чем его изюминка?

Основной бизнес с Италией всегда составлял ввоз готовых товаров, полуфабрикатов, оборудования и технологий, а в последнее время даже импорт специалистов в производстве и управлении. Итальянцы, сначала по бедности, а потом из-за высоких налогов научилась оптимизации малого и среднего бизнеса, добиваясь высокой эффективности при небольшом количестве людей и средств. В этом и состоит уникальность как итальянских товаров, так и их производства. На мой взгляд, именно поэтому итальянский бизнес как ноу-хау легко проецируем на страны бывшего СССР и хорошо там работает.  

Второй позитивный момент заключается в том, что вкусы российских и итальянских потребителей во многом совпадают, и обычно нам нравятся одни и те же товары. Помните наших женщин, которые копили на итальянские сапоги одну-две зарплаты? Так вот, они до сих пор существуют — как в России, так и в Италии. Стремление потребителя к эксклюзивности и совершенству предметов одежды, интерьера, даже питания — это определенный психологический профиль покупателя, и мы в этом очень похожи. Гораздо больше, чем с немцами или прибалтами, которых не особенно заботит, какая у них кухня, паркет, дверь или рубашка. Есть нации крайне разборчивые и чувствительные к качеству. Именно поэтому из Италии в Россию последние 20 лет движутся тысячи фур с товарами в основном не дешевыми, качественными и по-своему неординарными: мебель, предметы дизайна и интерьера, одежда и обувь, продукты питания, строительные и отделочные материалы, косметика и парфюмерия, лекарственные средства, различные аксессуары. Сегодня это не только готовые товары, но и полуфабрикаты для их производства. Отладив производство на месте, многие импортеры закрывают верхнюю линейку чистым «made in italy»-товаром, а среднюю — местным, из итальянских компонентов. Надо понимать, что Италия в принципе не производит изделий эконом-класса в силу невозможности иметь дешевую рабочую силу, сырье и энергоресурсы. Поэтому основная работа происходит в среднем и дорогом сегментах, которые требуют совершенно определенного позиционирования и рекламы.

Говорят, что итальянцы от рождения искусные продавцы...

Скорее от любви, чем от рождения... Они по-настоящему любят то, что создают, и, конечно же, от всей души этим и торгуют. Когда производитель сам может донести до покупателя все достоинства своего товара, у него есть чему поучиться. Детальное знание того, что они продают, и принципов производства данного продукта, помогает итальянцам быстро адаптироваться к пожеланиям заказчика и, возможно, сделать уникальное предложение. Сколько архитектурных объектов возвели итальянцы в России за последние пятьсот лет! Они вошли в дом, в интерьер, в одежду — и не только вещами, но и создавая атмосферу: музыка, живопись, разнообразные изобретения. Уровень, на котором они продают сегодня, вполне достойный и цивилизованный.

Какой бизнес выбирают мужчины, а какой — женщины?

Как и в жизни, женщины предпочитают утонченные сферы: одежда, дизайн, косметика, питание и здоровый образ жизни. Мужчины же занимаются более фундаментальными товарами: мебель, оборудование, строительство, производство.

Что Вы посоветуете предпринимателям, решившим начать бизнес с Италией? Какие итальянские товары нужно покупать?

Думаю, что такой бизнес должен начинаться с интереса к Италии, понимания этой страны, убежденности в особенностях итальянских товаров и уверенности в успехе. Безусловно, надо быть готовым инвестировать время и деньги, а также выяснить, каков спрос на тот или иной продукт.

Впрочем, не ждите от меня рецепта в стиле «как заработать миллион». Важно не «чем», а «как именно» этим заниматься. Наше консалтинговое подразделение постоянно консультирует по этому вопросу, но русские предприниматели очень часто не желают принимать итальянскую коммерческую культуру. В Европе бизнес строится на правильных и здоровых законах конкуренции, сервисе и эксклюзивности, а вовсе не на принципе уничтожения конкурентов низкой ценой. Я всегда советую снять с себя медали, полученные за старые боевые заслуги на русском рынке, и не стесняться сесть за парту и поучиться чему-то новому.

Чем конкретно занимается Ваш консалтинговый отдел?

Практически всем, что связано с Италией: внутренний бизнес, импорт/экспорт, организация некоторых производств, поиск отраслевых партнеров, товаров, сбыта и т.п. Кроме того, мы занимаемся вопросами покупки и продажи бизнеса, слиянием компаний, инвестициями и многим другим. Мы тесно сотрудничаем с экспертами, способными контролировать или оптимизировать уже существующий бизнес или товарные потоки. В последние годы наблюдается очевидная тенденция покупки итальянских предприятий малого и среднего уровня или долей в них. Многие просто хотят переехать в Италию и купить здесь не только недвижимость, но и бизнес. Мы постоянно работаем на этом рынке, знаем внутреннюю коммерческую обстановку и предлагаем нашим клиентам лучшую для них стратегию.

Что Вы думаете о кризисе последних лет в Италии?

Думаю, что с этой страной не случится ничего плохого... Даже если у государства или частных лиц не будет денег, они придут из-за границы. Так было всегда! Италия — уникальный климат, география, искусство, традиции, и на все это всегда найдутся серьезные покупатели. Цены на привлекательные объекты недвижимости, успешный бизнес, квалифицированные услуги и сервис по-прежнему остаются высокими — и вряд ли будут опускаться. Кроме того, кризис — это отличный момент для тех, у кого есть деньги, и мы видим множество успешных сделок и операции.

То, что действительно происходит в Италии, так это изменение масштабов экономики. На улице, где были три бензоколонки, остаются только две. Однако, возможно, на те годы, когда их построили, приходился лишь временный пик, который был ошибочно воспринят как естественный рост. А на самом деле это был бонус и, вероятно, предупреждение. Несмотря на общее уныние, итальянцы продолжают активно работать, стараются что-то предпринять, и это заслуживает огромного уважения. За последние три-четыре года кризиса значительно увеличился экспорт, и это говорит о том, что предприниматели не сидят на месте, много путешествуют, продают и компенсируют внутренние убытки. В общем, активность и умение быстро переориентироваться — это национальные черты итальянцев.

Беседу вела Екатерина Ермакова